傅文胜以23年从业经验预测保险渠道变革丨寿险中介迎来黄金十年，产销分离正变得可能

尊敬的施强主任，尊敬的各位领导，各位朋友，大家下午好！感谢林总的鼓励，也感谢于家堡金融管理局、《今日保险》、《保险赢家》的领导们，感谢同事们给我们保险中介行业的朋友们搭起了这样一个聚会交流的舞台。谢谢他们！

中国保险行业正处于机遇期、转型期，这是行业共识，现在关键是要确认行业变革的趋势，要选择属于自己的发展方向。对于许多中介公司而言，特别是中小中介公司，我认为，未来是寿险中介的黄金十年。

从代理人到银保、电销，

渠道变革引保险市场格局哗变

我从1994年开始从事寿险营销工作、管理工作，23年在不同岗位从不同角度经历和感悟了寿险行业的发展。回顾这20多年时间，凡行业大发展均是因为渠道变革引发而成的。为了证实这个结论，我和大家一起来回顾这二十年里的几件大事儿。

说到寿险营销必须说到1992年友邦、上海个险代理人渠道变革推动行业的快速发展；到2002年十年时间，保险代理人已经突破100万；二十年以后的2016年，保险代理人达到657万，保险代理人实现保费1.22万亿，这是渠道变革给一个行业，一个国家，一个社会带来的变化。强抓保险代理人渠道变革的机遇，以平安为代表，成就了保险帝国梦，甚至是金融帝国梦。

企业家功成名就，大批职业经理人回报丰厚，为什么？抓住渠道变革使然。再回顾2002年，太平人寿保险的银行保险实现了规模化销售，银行渠道的代理业务从此异军突起，渠道变革再次推动了行业发展。很多开展了银行保险的寿险公司，从过去一年一个亿的销售收入，到后来一个月一亿，一周一亿，一天一亿，甚至还有一天几个亿的，于是寿险牌照一证难求，牌照价格从几亿短短几年时间飙升到几百亿，为什么？这一切都是渠道变革使然，抓住了渠道变革的机遇使然。

发生在财险领域里的一个成功案例，平安财险凭借电销业务实现了车险业务井喷式的发展，在2008年实现了历史性的超越。渠道变革使行业快速发展，使企业业绩迅速突破获得成功。

寿险中介黄金十年

或要开启，产销分离势不可挡

回到寿险行业发展周期上来，按照10年一周期推算，我的观点是，寿险中介业务的黄金十年，起始点应该是在2012年。泛鑫事件让整个时间往后平移了3-5年，规律就是规律，该发生的还是会发生，寿险行业的黄金十年来了，寿险行业的产销分离势不可挡，渠道变革和任何一家企业以及任何一个行业从业人员都紧密相关。

从本质上来说，这样的变革是由什么引发而成的呢？我认为有两方面的根本原因：一是客户需求，二是保险代理人的利益欲求。寿险行业的产销分离首先是由多元化的客户需求决定的，客户的需求是市场的真正主宰。在行业的发展过程中，有时候我们太相信万亿资产，太相信企业家的意志或领导的意志，实际真正主宰这个市场的是客户的需求。

二十多年的市场培育，已使得保险老客户比公司新业务员在产品方面，在产品需求方面了解得更多。我非常赞成蒋铭董事长在上午陈述的观点，80后、90后他们不但要有知情权而且还在争取选择权。现在和80后的客户交流，从讲解开始，他的手机已进入搜索状态，所有的观点，所有的推荐他可以第一时间得到最好的答案。在这样的销售环境和社会环境中，那些以产品推销为导向的推销模式，以管理干部计划达成、销售人员佣金提成的开门红和说明会，事实上应该停止了。

同样，一款十年期重大疾病的保险，因为有几十万的保险代理人，可以收客户每年3000元，而其他公司明码标价1900元，到了让我们的保险客户能够货比三家的时候，客户的需求要得到尊重，客户的需求也必须得到尊重，这样的责任谁来承担？中介行业的朋友们、领导们，这是我们的使命。保险代理人争取销售利益的最大化一直是需求，也将推动寿险行业的产销分离的进程。

在保险公司里，经常有干部这么讲，我们真正的客户是保险代理人，寿险行业的经营和管理模式决定了保险代理人对行业的变革有着举足轻重的影响力。前面说的2016年657万，到现在800万甚至更多的保险代理人，这是在什么样的管理体制下统筹和管理的团队，这样的管理团队一直延续着在二十多年社会背景下形成的人管人多层次的管理机构。以管理津贴的方式估算一下，大量保险代理人被他们的主管、高级主管、经理、高级经理和多种名目的总监拿走了近50%的销售利益，事实上这种管理体制是以冲锋号和驳壳枪上的飘带为系统的陈旧体校管理体制。这样的陈旧组织必将被新科技时代扁平化管理模式所替代。所以，扁平化的组织重构将保险代理人的销售利益最大限度还给了保险代理人，这是不争的趋势。

客观地讲，这种趋势和变革，很难在保险公司里自然地发生。但是保险公司代理人，特别是5-10年以上的保险代理人更会做出这种选择，选择保险的中介公司也是如此。2015年以后，特别是近一两年，身边这种故事还在不断地发生着，更多的保险从业人员选择了和中介进行合作，甚至在寿险管理公司中的保险从业人员离开原来看似很光鲜的管理岗位走到了保险中介行业中来。

所以，寿险公司产销分离已势不可挡，中介公司选择转型和启动寿险中介业务就顺势而为了。这实际是在传统行业里已经发生过的一种规律，家电行业充分竞争以后，会有国美、苏宁这样的第三方销售平台诞生。保险中介行业里也一定会有从事寿险业务的国美和苏宁，并且已经诞生或最近诞生着。我认为，这是保险中介行业的领导们、同事们熬出来的一种福份，一种大机遇。

资金、IT、资源整合

将是中小保险中介转型寿险业务门槛

当然，中小型保险中介公司要启动和转型寿险业务有许多门槛，主要为以下三个方面。

第一，启动资金。寿险行业的经营规律决定了一个营业单位要给这个公司贡献毛利，而这实际上是有周期的，这个周期通常为9-18个月。前期人力成本、队伍组建成本、营销成本构成启动资本金，这些都要有准备，这些都是很多中介公司转型过程中要面临的挑战。特别是，很多公司在模式形成以后，在迅速发展过程中，如果没有科学的公司规划，没有预见性的现金流和资本金的测算，这实际是很危险的。这种发展规划实际也是中介公司转型非常重要的功课，是公司融资的基础作业。

第二，产品签约。寿险业务和产险业务在合作商方面有很大的区别，中小型保险代理公司很难签约明星产品和明星公司。因为他们大多持有的是地方性的牌照，虽然也有持有全国性的牌照的中小型保险代理公司，但业务量不大，所以很难签下明星类的企业。性价比高的产品受客户欢迎，品牌好的公司的明星产品受业务员的欢迎。产品是一切利益的载体，如果没有好的产品，对公司的启动，队伍的组建来说必然是个非常大的门槛。

第三，IT系统。IT系统能够支持保险中介代理公司基本操作的展业系统，1.0版本实际也需要好几百万的投入，而且每年需要200-300万的维护，这也将成为转型公司一道犹豫的门槛。还有培训体系，管理团队的招募，不但需要有大额资金投入，而且需要有筹建的周期，对于很多公司来说，要跨越这样的行业门槛，能够迅速地跻身到寿险中介十年的机遇中来无疑是非常大的挑战。