高伍季:永达理锻造2000名MDRT人力的秘密 一套组织密码+一套销售密码_人物_今日保—用思想影响保险

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高伍季:永达理锻造2000名MDRT人力的秘密 一套组织密码+一套销售密码

时间:2019-05-06 18:02:09     

成立8年、发力四年,拥有MDRT人力过2000,成为中国仅次于平安、友邦的MDRT会员单位。来自台湾地区的永达理有着怎样的经营秘钥?

 

4月26日,永达理保险经纪有限公司总经理高伍季在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,讲述了永达理如何在七年的发展历程中,做到累计2000MDRT人力、65亿FYP、人均40万FYP产能的奇迹。

 

 

以下为高伍季在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录:

 

各位领导,各位嘉宾,大家早安,很荣幸参加这次论坛,和大家一起交流。

 

我个人从事保险中介超过20年,有一个体会:保险中介是可以做大的,这需要一个过程,是一个“慢牛”的过程。

 

今天,我简单向大家报告一下永达理的经营绩效与一些心得体会。

 

01

九大数据管窥永达理业绩全貌:25亿FYP+千人MDRT

 

数据一: 17个分公司+55个网点

 

永达理现有17个分公司,预计2019年还会增加。

 

数据二:46个网点

 

 

 

永达理现有46个营业网点,预计2019年达到55个。

 

数据三:6.8万平米这场面积

 

 

 

永达理现有职场面积6.8万平米,预计2019年达到8万平米。每个营业网点职场面积均超过1000平米,其中上海静安营业部职场面积超过1万平米。

 

数据四:6000主管人力

 

 

永达理现有主管人力6150位,大专以上占比79%,本科40%,研究生以上的占4%。其中,一些业务主管甚至包括银行行长、海归的博士,大学现职教授,律师、会计师、企业主等高素质营销员。

 

对于营销员招聘,永达理一直秉承一个门槛:有学历要求,需要通过岗前教育考试才能入职。

 

2019年,我们预计主管人力将达到10000位。

 

数据五:200部主管人力

 

2018年,永达理部主管人力为199人,预计2019年达到250人。每个部管辖30位主管人力。

 

数据六:200部主管人力

 

 

永达理现有总监47位,预计2019年培养到55位。每个总监管辖130位主管人力。

 

数据七:千人MDRT

 

 

永达理开业第二年(2012年)才产生3名MDRT,2017年达到了1232位,全球排名第九。中国大陆地区排名第三,第一名是平安、第二名是友邦。

 

目前,永达理在职人数积累达到MDRT资格的人力超过2000人,平均3位主管就有一位拥有MDRT资格。

 

根据我们的统计,中国保险行业的MDRT率是千分之八,我们的MDRT率是行业平均水平的几十倍,我们走的是精英策略。

 

数据八:累计65亿FYP

 

 

继2017年FYP达到16.7亿、2018年达到14.9亿后,我们预计2019年将达到25亿元。2013年,我们人均FYP达到10万元后,一路攀升,2016年达到40万。业界平均产值为7万元,从这个角度看,永达理的营销人员都是可以赚钱的。

 

数据九:四年累计营收40亿元

 

 

2015年后,由于新契约保费模式的成长,永达理的营业收入快速攀升。由2015年的2.19亿元,升至2017年的16.27亿元、2018年也达到16亿元。过去四年累计营收达到40亿元,预计2019年将达到25亿元。

 

02

基本功:优质的训练平台

 

永达理刚成立的时候,即明确:销售人员没有底薪、没有握手费,要做10年期以上的长期保单。

 

随即也有合作保险公司反馈:你们会不会对市场调研的不够。是不是对市场的误判?

 

当时保险销售人员的主力产品都是三年期的短期产品,五年缴费的产品已经很难卖,10年期以上的长险卖给谁? 加之我们并没有业内盛行的底薪、握手费等展业利益,当时的我们并不被外界看好。

 

由于我们确定的方向,永达理在每一个业务网点都派出10名MDRT讲师群负责增员、新人训练等整个销售环节的培训,并且将每一个销售的细节都形成制度,用以传承。也只有这样才能把公司的方向用文化的形式传承下来。

 

因此,永达理起步阶段比较慢,但我们的基础比较扎实,也不求快,就是稳重求进。

 

03

营销行为大数据分析:打造营销员行为追踪系统

 

对于营销员行为的追踪,永达理开发了一套系统:每天叫营销员上传活动量,包括拜访了几位客户、聊了什么、第几次拜访等都需要做详细的记录。如果是增员,也需要营销员将面谈的内容上传,甚至客户售后服务的回访都需要将细节上传。

 

我们既可以了解营销员在直肠内的动作,也可以了解他在市场外的活动,进而判断这名营销员的敬业精神,帮助其成长。

 

例如今天张经理拜访客户后,系统给出的销售行为数据:一访客户3个,二访客户8个,三访户12个,可是他一份保险建议书都没有送出,进而公司可以判断张经理的成交有问题。

 

他的主管就可以在早课的时候告诉他,并提醒他加强促成方面的训练,如怎么掌握促成的时机和重点关注环节。这种差异化的系统诊断和辅导,可以帮助销售人员成长。

 

基于这套系统,永达理可以产生很多关于营销员行为的大数据。经由大数据报表,单个营销员的数据可以延伸至70种。不但可以令主管们了解每一位营销员的心情、工作态度。同时藉由这些数据,公司还可以遴选接班人。如培训部总监的培养等。

 

这是我们在科技方面的应用。

 

04

营销行为大数据分析:打造营销员行为追踪系统

 

分享一个案例:

 

我们深圳分公司有两位筹备总监,她们入职五年多,变化极大。记得五年前,她们初到公司,无论谈吐还是形象,并不好。

 

今年,我们的业务表彰大会上,感觉她们变得年轻很多、穿衣品味也有了不小的提升,待人接物方面也变得优雅很多,感觉脱胎换骨了。

 

我们分析其中的原因,有二。其一,她们不再是单兵作战,要带领团队、要辅导新人,她们的格局有了变化。

 

其二,她们的年收入有了大提升,200万以上。收入提高了、格局变化了、人也就跟着年轻了。

 

事实上,永达理有部分营销员来自同业,来时非MDRT会员,甚至对MDRT会员也没有概念,但来之后发现前后左右的同事都是MDRT会员,逐渐影响她们:我为什么不是MDRT会员呢?

 

看过一个英国科学家的调查:幸福感是什么?并不是金钱、房子、车子等财富,甚至也不是事业,那是什么?幸福感来自于和旁边的人比,和你的左右邻居比,你比他好一点,这就是你的幸福。

 

因此,很多营销员来到永达理的初始阶段,并不幸福。原因,以前在其他公司觉得干得不错,和旁边人相比还比较不错,到了永达理对比就输了,就会紧张,为了幸福感他得拼、得冲,得达到MDRT会员资格。

 

在这样的氛围中,永达理平均每三位主管就有一位是MDRT会员。如果她不是MDRT会员,幸福感就会消失。这也是我们的创业品牌,是我们吸引人的地方。

 

所谓成功吸引成功,主管们招募人才的时候,一些行业同仁是知道的:永达理的制度非常严格,早上8点半上班,一周休一日,不想打拼的人是不敢加入我们公司的。

 

我们创造这个平台,给营销员的定位是保险企业家。营销员的自我定位也是创业型的人,不是来打工的。所以他们不会在乎周休几天,甚至全年无休。“十一”、春节长假,我们有分公司还在组织三天两夜的培训。刚开始的时候,分公司提出长假培训的计划时,总公司还有所质疑:怎么将营销员留下来培训?结果,爆满,先后多家分公司跟进这一计划。

 

原因,就是营销员在这个平台上可以看到未来、可以赚到钱,形成了自发机制。

 

05

素质提升:每周财经课程

 

永达理每周六早上10点,举行全国统一的财经讲座。即针对当前的财经时事汇总,将之作为财经导读,包括分析、分享等。我们要求每个分公司都要同步进行财经讲座,每个主管都要邀请人员参加讲座。

 

目前参加讲座的有同业,有客户,也有不同行业的人,甚至有一些总经理、企业主等高端客户也来听讲座。

 

为什么举办财经课程?我们发现,有一些营销员不乏中高端客户资源,但是他们不敢和这些客户谈保险和销售,只敢和中低端客户谈。

 

原因,他们见到中高端客户的时候压力非常大,不知道怎么交谈、会紧张。

 

我们曾经调查过:没有接受过财经知识培训的营销员,和客户开门见山的谈保险,被拒绝的的概率是极高的。

 

永达理有一个营销员的客户是做钢铁生意的,他们聊天的过程中自然提到了“淡水河谷事件”对钢铁行业的影响,两人顺畅的交流后,自然而然过渡到保险,顺利签单。

 

06

两套销售与组织密码:2161和2163

 

 什么是2161销售密码?

2 — 每周至少2次初访且填问卷

 

1 — 每周至少1次二访

 

6 — 三访起的客户每周至少要排6次

 

1 — 每周至少送1份建议书

 

什么是2163组织密码?

2 — 每周至少邀请2位外宾参加单位讲座

 

1 — 2个月至少邀请16位外宾参加讲座,至少选才入司1位

 

6 — 1年第1代育成有效主管6位

 

3 — 持续3年,第1代育成有效主管18位

 

 

为什么要这样规定?

 

经测算,这样的频率是每个人都可以达到的,是最低的要求。我们将之数据化,是为了便于管理,对销售行为追踪量化。

 

这也是永达理管理销售行为的一个特点:我们重视结果,也非常注重过程。原因,当你掌握过程,结果必然不会太差。大家水平相当的情况下,保证了过程的前提下,即便达不到预期的100分,也可以达到80分。

 

如果无法掌握过程和环节,对营销员每周每月每天的数据、活动量都不熟悉,如果保障业务?业务的完成进度也是无法掌握的。

 

07

高契约品质高继续率

 

永达理对高继续率的定义是:13个月继续率96.7%,23个月继续率93.7%。

 

为什么保持高继续率,因为对于保险中介公司的经营而言,如果有效契约积累不够、继续率低,公司无法实现盈利的,因此高继续率的品质是公司盈利的命脉。

 

我们和部分保险公司合作的时候,他们对继续率的追踪没有概念,往往告诉我们一个月提供一次继续率的追踪。我们的要求是,至少一个礼拜要有一个客户缴费追踪档案给我们。因为营销员需要知道他的客户是否续交了保费。

 

区别于保险公司的外包的电话回访,永达理对新契约保费的电话回访由分公司行政人员拨出,由其他行政人员监听。

 

如果监听的行政人员对新契约保单有疑义,我们就会将之撤掉,以免影响继续率。

 

此外,对营销员,我们不鼓励自购件,甚至禁止自购件。自购件不算业绩,且自购件需要填写声明书,说明你买保单的理由,经过主管签名营销员才能受理自购件。我们对继续率的掌控非常到位。

 

很多保险公司跟我们交流后,也学到了管理续期保费的能力,令之继续率得到提升。

 

08

注重售后服务

 

对新单客户,永达理规定销售人员要在三个月内提交客户售后服务回访表。

 

离职人员的后记保单服务由部经理指派,如果指定人员没有签回来,就由团队、营业部、分公司陆续将之签回来。

 

最初我们给营销员培训的时候,发现他们都不重视售后服务,只重视新客户的开发。基于此,我们将过去几年的公司的数据进行统计,并公示:52%的新契约保费来自旧客户的介绍和延伸。

 

这一数据改变了营销员的传统观念。如果一个营销员不注重售后服务,只是在那边做新客户的开发,只能开发那48%的保费占比。如果每年都如此就是0.48*0.48……,如何在行业生存,如何达成MDRT?

 

如今,永达理的理念就是:销售即售后服务,售后服务即销售,两者是息息相关的。

 

如果说第一个五年永达理以保险菁英策略,创造高素质高收入的业务团队;那么第二个五年,我们将结合保险科技应用,打造永达理的品牌。    

 

我今天的分享就到此,谢谢大家!

 

(以上内容未经演讲者确认,有所编辑)

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